Come Vendere Online in India: Profilo Settoriale e Guida Step-by-Step

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  • Guida step-by-step sull’avviamento di un’attività online in India, tendenze e-commerce e modelli di business emergenti.
  • Consentito il 100% di investimenti diretti esteri (IDE) nell’e-commerce B2B e nella modalità marketplace di e-commerce.
  • Consentito con approvazione governativa il 100% di IDE per e-commerce da parte di società di vendita al dettaglio di prodotti alimentari se le merci vendute al dettaglio sono prodotte e/o lavorate in India.

Le piattaforme di e-commerce, stimolate dall’aumento degli smartphone, da una base di utenti internet in continua espansione e dall’aumento della ricchezza dei consumatori, hanno rivoluzionato il modo di fare business in India. Nel Paese, la vendita online al dettaglio, stimata attualmente al 25% del mercato al dettaglio totale organizzato, è proiettata al raggiungimento del 37% entro il 2030.

Il ricorso al mercato online in India è significativo: si rivolge ad un’ampia base di mercato interno, città di Livello 2 e Livello 3 in rapida crescita, ad una base di consumatori relativamente giovane e attenta alle tendenze, con redditi disponibili in crescita. Può contare su diverse piattaforme digitali di pagamento, miglioramento della logistica “dell’ultimo miglio” messa in atto da start-up localizzate e, dopo i lockdown dello scorso anno, sull’accelerazione della preferenza per lo shopping online nelle aree urbane, anche grazie ad una maggiore integrazione di e-marketplace come Amazon, Zomato, Myntra ecc. con piattaforme dei social media come Facebook e Instagram. Questo comportamento si è riflesso anche sulla crescita di servizi commerciali online come il gioco e il fitness.

Queste tendenze di crescita e lo spostamento dei modelli di consumo creano opportunità molto attraenti per le aziende straniere che prima esitavano ad entrare nello spazio della tradizionale vendita al dettaglio del Paese.  

Come vendere online in India

Guida step-by-step su come vendere online in India

Scoprire il mercato di nicchia

Il primo passo è quello della creazione del prodotto o dei prodotti da vendere e dello svolgimento della ricerca di mercato che li riguarda. Una volta accertata la fattibilità dei costi, è importante creare un catalogo digitale dei prodotti in vendita che includa il codice, il nome, la descrizione, la categoria ed il prezzo di vendita di ciascun prodotto, lo sconto (se previsto), la marca, il colore ed altre caratteristiche pertinenti.

Scelta di un modello di business

Costruire il proprio sito web di e-commerce

La creazione di un sito di e-commerce esclusivo è utile nel caso in cui il venditore abbia un unico prodotto da vendere. Consolidare la propria presenza sul mercato è comunque costoso e richiede molto tempo. Richiede, fra l’altro, la creazione di un negozio online, l’integrazione di un portale sicuro per i pagamenti e la costruzione di una catena logistica. E’ adatta ai venditori in cerca di una presenza a lungo termine e che intendano concentrarsi sulla costruzione del proprio brand.

Vendita su marketplace esistente

La vendita su un marketplace già esistente come Amazon, Myntra o Flipkart è il modo più semplice e conveniente per vendere prodotti online, in quanto il venditore non si deve preoccupare di problemi riguardanti lo sviluppo della logistica, i portali di pagamento o i canali di distribuzione in quanto già gestiti dal marketplace. Gli operatori esteri possono fare riferimento a uno qualsiasi di questi marketplace. Il procedimento richiede la registrazione della società, l’ottenimento di un codice fiscale e l’apertura di un conto bancario. Il marketplace si occuperà quindi di logistica e pagamenti.

Vendita sulle piattaforme dei social media

Le piattaforme delle reti Social, piattaforme di brevi video, immagini e chat come Facebook, Instagram, WhatsApp, Twitter ecc., hanno guadagnato popolarità grazie alla loro ampia diffusione fra i consumatori. Oltre a ciò, sono diventate una componente imprescindibile nelle strategie di marketing digitale dell’e-commerce e degli operatori al dettaglio offline per migliorare la loro presenza e la loro visibilità fra i consumatori.

Registrazione della società

Ci sono tre forme di registrazione delle società.

  1. Ditta individuale;
    1. Azienda privata o pubblica a responsabilità limitata (Private or public limited company); e
    2. Società a responsabilità limitata (Limited liability partnership – LLP).

L’azienda privata a responsabilità limitata viene spesso considerata la soluzione più appropriata per le realtà più piccole e per quelle straniere, grazie ad un processo di registrazione più facile, meno costoso e meno rigoroso che richiede una documentazione limitata rispetto alla LLP che invece deve rispettare normative più rigide.

Logistica

Un marketplace già esistente si occuperà della logistica, ma se l’azienda decide di lanciare un proprio negozio di e-commerce, la logistica prevedrà tempi e costi maggiori; tuttavia, l’investimento in una logistica efficiente, si rivelerà vantaggioso per l’immagine del marchio nel lungo periodo.

In India operano società di logistica internazionale, come FedEx e UPS. Altri operatori come DTDC, Delhivery, Bluedart, DHL ecc. hanno creato efficienti catene di approvvigionamento in tutto il paese. Con l’aiuto della tecnologia legata alla logistica e la crescita di start-up iperlocali come Swiggy Go, Dunzo ecc, le opzioni di consegna stanno migliorando – anche al servizio delle regioni interne dell’India, come le città e le zone di livello 2 e 3.

Pagamenti

Quando si crea un proprio sito di e-commerce, oltre alla creazione di un portale per i pagamenti, è importante prevedere l’opzione del pagamento alla consegna (COD), particolarmente popolare fra i consumatori indiani. Questa opzione risulta però dispendiosa per i commercianti che devono pagare diverse tasse oltre alle spese di consegna. Tuttavia, con l’aumento della digitalizzazione, i digital wallets e le app di pagamento come Paytm and GooglePay stanno guadagnando terreno.

L’adozione dei pagamenti digitali, sorretta dalla paura dei contatti durante la pandemia, sta diventando una necessità. Il COVID-19 ha spinto grossi gruppi della popolazione indiana legata ai pagamenti in contanti a familiarizzare con i pagamenti online – una transizione che avrebbe altrimenti richiesto costi considerevoli in termini di tempo, considerato lo scetticismo fra la popolazione nel risolvere online questioni di carattere economico.

Industria dell’E-commerce in India: Dimensioni del mercato, tendenze ed attori chiave

Guidata da giganti dell’e-commerce come Amazon India, Flipkart, Myntra ecc., il mercato dell’e-commerce indiano sta cavalcando l’onda del consumismo del Paese che ha preso piede a partire dal 2005 grazie alle favorevoli condizioni di mercato ed al sostegno politico. Nel 2018 la dimensione del mercato dell’e-commerce indiano era di circa 50 miliardi di dollari e si prevede che entro il 2027 raggiungerà i 200 miliardi di dollari.

Nonostante l’industria dell’e-commerce abbia subito una battuta d’arresto a causa della pandemia (tranne che per settori specifici riguardanti le esigenze di consumo quotidiano), la perdita di slancio ha rapidamente invertito la sua tendenza.

A seguito delle chiusure legate al COVID-19 ed ai lockdown periodici, il settore delle vendite al dettaglio online ha assistito a un’impennata nel numero di acquirenti alle prime armi e all’aumento dei consumi da parte di chi aveva già una certa familiarità con lo shopping online.

Molti consumatori, in particolare nelle aree urbane, a causa dell’elevato rischio di contagio, sembrano essere ancora diffidenti nel fare acquisti presso mercati offline.

Questa impennata dell’industria dell’e-commerce post-COVID viene confermata anche da “The 2021 Global Payments Report” della società di fintech Worldpay FIS. Il rapporto prevede una crescita dell’84% del settore dell’e-commerce globale, che, spinto dagli acquisti su mobile, potrebbe raggiungere, entro il 2024, i 111 miliardi di USD.

I dati rivelano che nel mercato dell’e-commerce al dettaglio, elettronica ed apparecchiature di consumo conquistano la quota principale con il 40% ciascuna. Il mercato dell’abbigliamento alla moda sta crescendo ad un CAGR dell’11%, all’interno del quale il segmento della moda online sta crescendo più velocemente con un CAGR del 32%. Nel segmento che riguarda l’abbigliamento online, piattaforme quali Myntra, Jabong, Ajio e Limeroad conducono la corsa rendendo la moda più accessibile alle masse. Lo scorso anno, anche i principali giganti dell’abbigliamento e della cosmetica H&M, Uniqlo, Zara, Marks & Spencer e MAC hanno lavorato all’aumento della loro presenza online in India. H&M e MAC hanno adottato la duplice strategia di vendita su piattaforme esistenti come Myntra e Nykaa per aumentare le vendite a breve termine e per lanciare i loro siti di e-commerce mantenendo l’attenzione sia sulla redditività nel lungo termine che sul marchio.

Nel frattempo il settore indiano del cibo e dei generi alimentari si sta riscaldando, stimolato dalla feroce concorrenza tra piattaforme di start-up quali Flipkart, BigBasket, Zomato e Swiggy, e dall’ingresso di Amazon e del tradizionale gruppo di vendita al dettaglio Reliance JioMart.

I consumatori possono accedere ad un’ampia gamma di prodotti ed offerte in quasi tutti i settori ed ogni piattaforma cerca di fidelizzare gli acquirenti. Secondo un rapporto della società di consulenza RedSeer e della start-up di alimentari on-line BigBasket, era stato previsto un aumento delle dimensioni totali del mercato alimentare e-commerce da 1,9 miliardi di USD nel 2019 a 3 miliardi di USD nel 2020. Questa crescita viene trainata da diversi fattori, in particolare dalla decisione di consentire il 100% di IDE nel mercato alimentare al dettaglio.

Il lockdown ha anche introdotto alcuni cambiamenti in tutto il Paese ed ampliato la percezione dei proprietari di negozi kirana (piccoli negozi a conduzione familiare), che prima erano scettici rispetto alla loro integrazione con il settore dell’e-commerce. La rete dei proprietari di kirana, con una forza di 12 milioni di unità, fa la parte del leone nel mercato al dettaglio dell’India e l’integrazione con le piattaforme di e-commerce assicurerà la distribuzione delle merci senza soluzione di continuità su tutta la lunghezza ed ampiezza del territorio indiano. Flipkart è entrato in partnership con 27.000 negozi kirana coprendo 700 città, mentre Amazon ha sviluppato accordi con 20.000 di essi. Reliance JioMart si è anche attivato per fornire terminal digitali ai negozianti offline per la gestione dell’inventario e degli ordini in stock da parte della rete di grossisti di Reliance.

Driver dell’industria dell’e-commerce in India

Grazie ad un ampio mercato, demograficamente giovane, l’India aggiunge giornalmente circa 10 milioni di utenti internet attivi su base mensile. La popolazione crescente ed i redditi disponibili nelle città di Livello 2 e Livello 3, insieme al mercato rurale, ancora sottoservito, promettono un potenziale immenso per il settore. Nel 2018 la penetrazione degli smartphone per 100 persone è aumentata da 5.4 nel 2014 a 26.2. Il numero di connessioni internet in India è passato da 560 milioni nel 2018 a 760 milioni nel 2020. La modernizzazione dell’infrastruttura per i pagamenti digitali, appoggiata a BHIM/UPI e NEFT, ha spinto la crescita dell’e-commerce indiano agevolando la comodità nei pagamenti. Le start-up di portafoglio digitale, come Paytm, PhonePe, MobiKwik, ecc. si rivolgono anche alla grande popolazione sprovvista di rete bancaria.

Hanno contribuito all’impressionante aumento dell’industria del commercio elettronico anche altri fattori quali l’affidabilità delle poste, che può aiutare nella consegna regolare dei servizi, e l’aumento dell’introduzione dei conti bancari, con l’aiuto di attività di supporto come JAM (Jan Dhan-Aadhar-Mobile).

Supporto delle politiche governative

  • Bozza di politica sull’E-commerceLa bozza del decreto governativo indiano sull’E-commerce nazionale incoraggia gli IDE nel modello e-commerce del marketplace. Secondo la bozza, per i siti e le applicazioni operanti in India, è necessaria la presenza di un’entità registrata.
  • Bharat Net e Digital IndiaSulla base del Movimento per l’India Digitale, per spingere la digitalizzazione il governo ha lanciato varie iniziative come l’Applicazione mobile unificata per la governance della nuova era (UMANG), l’Interfaccia Bharat per il Denaro (BHIM) ecc. Il BHIM ha fatto da apripista nel collegare i pagamenti direttamente attraverso le banche, eliminando la necessità di trasferire prima i soldi ai portafogli mobili, come era richiesto in precedenza da Paytm, PhonePe ecc. Per effettuare i pagamenti digitali, la maggior parte dei privati ha adottato l’interfaccia di pagamento unificata (UPI). Inoltre, nell’anno finanziario 2021-22 sono stati effettuati massicci stanziamenti di bilancio pari a 95,33 milioni di dollari per raggiungere l’obiettivo della digitalizzazione di massa nel Paese,
  • Politica Nazionale sul Dettaglio: Il governo ha proposto una National Retail Policyin cui vengono riconosciuti cinque punti chiave — facilità di fare affari, razionalizzazione del rilascio delle licenze, digitalizzazione del dettaglio, focus sulle riforme, e rete aperta per il commercio digitale. La politica proposta intende integrare la gestione del commercio al dettaglio e dell’e-commerce.
  • Regole 2020 per la Protezione dei Consumatori (E-Commerce): Queste norme regolamentano le società di e-commerce con l’evidenziazione del Paese d’origine accanto alle inserzioni dei prodotti. Esse dovranno inoltre evidenziare aspetti quali l’immagine del prodotto, il suo nome, la descrizione, le caratteristiche, il prezzo del prodotto e le recensioni che determineranno l’elenco dei prodotti sulle piattaforme di e-commerce.

Considerato che, per quel che riguarda lo shopping online, il mercato indiano è ancora in fase di adattamento, questi requisiti assicureranno la credibilità del venditore ed aumenteranno la fiducia del consumatore.

  • Ecosistema dell’E-commerce: Per consentire un accesso facile per tutti, inclusi i piccoli commercianti e i produttori, nel novembre 2020 il Dipartimento per la Promozione dell’Industria e del Commercio Interno ha istituito un comitato direttivo per la formulazione, l’implementazione e la supervisione delle politiche del Open Network for Digital Commerce (ONDC).Si tratta di una piattaforma neutra che lavorerà per mettere a punto i protocolli di catalogazione, individuazione dei venditori e determinazione dei prezzi. L’obiettivo è quello di fornire pari opportunità a tutti gli attori del marketplace, inclusi i consumatori.
  • Rete 5G: Il governo indiano ha effettuato importanti investimenti nello sviluppo della rete in fibra per il 5G che aiuterà a stimolare l’e-commerce nel Paese.

Il modello di business basato sul social commerce

I dati evidenziano che i negozi online presenti sui social media hanno registrato un aumento medio delle vendite del 32% rispetto ai negozi che invece non ce l’hanno.

I social media si collocano quindi fra i più potenti strumenti di marketing digitale – un’evidenza importante data la quantità di tempo che passiamo in media sui nostri smartphone. E ancora più interessante è il fatto che questi canali di social media si stiano evolvendo anche in nuovi e-marketplace.

La portata dei social media ha guidato lo sviluppo di un nuovo settore, il social commerce, un modello basato su internet per le piccole e medie imprese. Secondo il governo indiano, WhatsApp (530 milioni di utenti), YouTube (448 milioni di utenti), Facebook (410 milioni di utenti), Instagram (210 milioni di utenti) e Twitter (17.5 milioni di utenti) hanno raggiunto in India un totale di oltre 1,61 miliardi di utenti, amplificando la ricerca dei prodotti oltre a consentire una comunicazione diretta tra acquirenti e venditori.

Instagram, ad esempio, consente alle aziende di condividere foto, effettuare videochiamate ed ospitare sondaggi che aiutano a migliorare la pianificazione delle vendite in quanto possono evidenziare situazioni di nicchia o riguardanti nuove tendenze e possono dare l’impulso per sviluppare prodotti da mettere, di conseguenza, sul mercato. Considerato che molte imprese di social commerce tendono ad avere un capitale d’esercizio limitato, questa flessibilità e l’impegno dei consumatori possono avere un valore inestimabile. Inoltre, l’ascesa degli influencer sui social media, come nuova forma di approccio del marketing, rinforzerà inevitabilmente l’esposizione delle aziende di social commerce. Secondo un rapporto di consulenza di Bain & Company il mercato del social commerce è attualmente stimato da 1,5 a 2 miliardi di USD – con proiezioni di crescita a 20 miliardi di USD in cinque anni e di 70 miliardi di USD entro il 2030.

Adattandosi al modello, i marketplace di e-commerce già consolidati stanno esplorando altri modi per raggiungere le PMI e/o le imprese iperlocali, come Flipkart che ha recentemente lanciato una piattaforma indipendente 2GUD per collegare i negozi offline con i clienti, e mostrare i prodotti attraverso video long-format.

Altri modelli di business che hanno trasformato lo spazio del social commerce sono modelli di vendita e acquisto di gruppo. I principali esempi di piattaforme di vendita social sono Meesho, GlowRoad, Shop 101, Bulbul e SimSim – gli utenti di queste piattaforme/app vengono chiamati rivenditori (resellers).

I vantaggi di queste piattaforme comprendono un inventario digitale dei prodotti offerti dai fornitori a prezzi all’ingrosso, servizi logistici, servizi al cliente, integrazione con i canali social, oltre alla possibilità di un sub-dominio personale e di una vetrina gratuiti (GlowRoad).

Ad esempio, la Meesho app con sede a Bengaluru, fornisce un canale distributivo alternativo per l’ampio elenco di cataloghi di prodotti dei fornitori, che possono essere reperiti dalle singole aziende sfruttando i loro contatti sui social media. Secondo la società, a quanto riportato da YourStory, Meesho ha “costruito una rete di due milioni di “venditori social”, dei quali quasi l’80% sono donneche vendono prodotti di oltre 15.000 fornitori in oltre 700 piccoli centri. La sua app è disponibile in sette lingue locali, con il 40% dei suoi utenti attivi giornalieri (DAUs) che fanno parte della popolazione che non parla Inglese.” Meesho è anche una delle startup più finanziate del settore, compresi, fra gli investitori, Facebook, Sequoia Capital, Shunwei Capital, SAIF Partners, Y Combinator.

India Briefing è prodotta da Dezan Shira & Associates. Con uffici in Cina, Hong Kong, Vietnam, India, Indonesia, Singapore, Germania, Italia, Stati Uniti e Russia, Dezan Shira supporta gli investitori stranieri in Asia da tre decenni.

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